„Tip of the Week“ се авторски текстови што се објавуваат секој четврток и се обработуваат теми од секојдневниот живот коишто ќе ви помогнат да си го подобрите вашето лично и професионално работење. Коментарите за неделните совети, можете да ги пишувате на нашата Facebook – страница: MACEDONIA-EXPORT.

Само што дојдов од еден настан за вмрежување, каде што главна тема на разговор беше – дали е подобро да се дава фиксна или варијабилна плата,, кому или како и дали е најдобро да се комбинираат двете.

Во секој случај, како модел што важи и се видел позитивен, кај капиталистички ориентираните економии (каде што нели и ние сме дел), е правилна комбинација на двете, со што би се направил баланс помеѓу целите на компанијата и индивидуалните цели на вработените. Секако, иницијално треба да се направи поделба според позициите и одговорностите на секој од членовите на тимот. Оние што се во првата линија на напад (front line) или работат со/во продажба, реализација, нормативи итн., секако најдобар мотивациски фактор е варијабилниот надомест. Ако продадам повеќе или сработам повеќе парчиња во норма, треба да добијам поголема награда. Оние што се во позадина (back line/support) и работат како поддршка на првата линија, може да бидат на фиксен дел. Секако, во зависност од компанијата и менаџментот, убаво е да се прават повремено анализи на перформансите на вработените, и да се наградуваат годишно, 6 – месечно или после некоја добро завршена работа.

Некои позитивни и негативни аспекти на фиксната и варијабилната плата:

• Продуктивност: со варијабилна плата, секако дека се зголемува мотивацијата кај вработените и следствено продуктивноста. Секој со добра мотивација може да даде повеќе од себе со намера да дојде до саканата цел.
• Конкуренција помеѓу вработените: ова може да е позитивно, и самите вработени со цел да постигнат подобри резултати да се натпреваруваат помеѓу себе, но може и негативно да делува. Толку многу може да се развие конкурентноста, што тоа секако ќе влијае негативно на целата атмосфера на работењето.
• Истакнување на вработени: секако дека варијабилната плата ги издвојува поголемите професионалци од останатите. Според резултатите многу е лесно да се пресмета кој, колку и како работи.
• Однос со клиент: исто така и овој аспект може да се разгледува од две страни. Секако, ако сме стимулирани и добиваме поголема награда, ако ги направиме нашите купувачи среќни, варијабилната компонента влијае позитивно. Но, понекогаш тоа и пречи, ако сте во продажба. Крајните денови кога треба да се исполнат целите/таргетите, може да биде контрапродуктивно и продавачите да ги притискаат купувачите за да си ги остварат целите.
• Рецесии: е сега интересно е дека фиксната плата е поголем мотиватор во ситуација на побавни економии и светски кризи. Поради тоа што продажбата опаѓа во време на рецесија, продавачите не може да ги остварат своите цели и покрај тоа што не ја обезбедуваат очекуваната плата, туку и дополнително се фрустрираат и се демотивираат. Затоа, фиксната плата дава некаква сигурност дека барем нема да е помалку од тоа.

Најинтересно е дека моето искуство, работејќи со многу компании и продажни тимови, кажува дека кај нас продавачите не нешто премногу се стимулираат со варијабилен дел. Со многу менаџери сум зборувал и ме прашувале како да ги мотивираат со процент, кога продавачите не ги мотивира таков тип на стимулација. Јас многу имам размислувано – зошто е таква ситуацијата, кога знам и дека во Америка, на пр., вработените во кафуле се борат да бидат келнери, а не бармени, иако келнерот зема 2 $ на саат, а барменот 8 $. Келнерот знае дека ќе добие неколку пати повеќе поголема заработувачка поради бакшишот.

Како некој генерален заклучок ми е тоа што, прво потекнуваме од социјалистички систем, каде што не постоел варијабилен дел и таков начин на работа и стимулација на вработените, а друго е изгледа тоа што ние сме постојано во рецесија и едноставно поважна ни е сигурноста, отколку неизвесноста што доаѓа со варијабилна мотивација.

Како и да е, живееме во суров капитализам и мора да се адаптираме на условите на работење. Само треба да се најде оптималниот баланс.

Со успех во промените,

Петар Лазаров

Член на тимот